مقالات

پیر امیدیار در سال ۱۹۶۷ در شهر پاریس به دنیا آمد و در سنین کودکى  به همراه خانواده به ایالت مریلند مهاجرت کرد. او اولین برنامه کامپیوترى خود را در سن ۱۴ سالگى براى کتابخانه مدرسه‌ای که در آن درس می‌خواند، نوشت.

یک شب این مهندس جوان برنامه‌نویس ایرانى، با نامزدش که عاشق جمع‌آوری Pez بود (Pez یک نوع شیرینى است که معمولاً در یک ظرف کوچک پلاستیکى به شکل عروسک قرار می‌گیرد و برای آنکه شیرینى از آن خارج شود باید سر عروسک را به پایین فشار داد), مشغول خوردن شام بود که نامزدش از آنکه شریکى براى ایجاد یک کلکسیون Pez در سانفرانسیسکو ندارد، گله کرد.

امیدیار به او پیشنهاد کرد که از اینترنت براى پیدا کردن شریک تجارى استفاده کند.

بنابراین امیدیار در وب سایت کوچک خود براى نامزدش بخشى را براى این موضوع آماده کرد. برنامه‌ای که او بر روی وب سایت شخصى خود ایجاد کرد، به کاربران امکان  لیست کردن وسایل مختلف خود، از جمله کلکسیون Pez نامزد او را نیز می‌داد.

در مدتى کوتاه افراد بسیارى فروشنده و خریدار براى اقلام لیست شده بروى سایت پیدا شدند. به‌تدریج تعداد کاربران این سایت زیاد شد و معاملات بسیارى از طریق آن صورت گرفت. سپس مهندس جوان با مشاهده این موضوع تصمیم گرفت که  سایتى مجزا براى این کار ایجاد کند که با نام eBay شروع به کار کرد.

امیدیار با دریافت مبلغى بین ۲۵ سنت تا دو دلار به فروشندگان اجازه داد که اجناس خود را براى شرکت در حراج در سایت eBay معرفى کنند. همچنین درصدى از خریدوفروشها به او می‌رسید و به این ترتیب eBay موجب شد که فروشندگان و خریداران با هم به‌راحتی به خرید و فروش بپردازند.

بعد از ۹ ماه که اولین حراجى که در سایت eBay انجام شده بود, وى شغل خود در General Magic را رها کرد و تمام وقت خود را صرف سایت خود، براى eBay کرد.

بعد از مدتى eBay شعبه‌های در آلمان، ژاپن, کانادا و استرالیا ایجاد کرد و روز به روز رونق یافت. در پایان سال ۱۹۹۸ کاربران این سایت به ۲/۱ میلیون نفر رسیدند و درآمدى بیش از  ۷۵۰ میلیون دلار را برای eBayy به ارمغان آوردند.

ایده و طرح و برنامه‌ریزی این جوان ایرانى زاده  خلاق و پشتکارش، وى را در لیست موفق‌ترین و ثروتمندترین افراد آمریکا قرار داد.

Finnegan

وقتی پیر امیدیار سایت eBay.com را به‌عنوان یک نوع سرگرمی راه‌اندازی کرد، فکرش را هم نمی‌کرد روزی صاحب بزرگ‌ترین بازار اینترنتی جهان شود که روزانه چهار میلیون حراج در آن صورت می‌گیرد، هر ۲۴ ساعت نیم میلیون گزینه برای خرید در آن وارد می‌شود و ارزشی معادل ده میلیارد دلار پیدا می‌کند.

امیدیار می‌گوید وقتی به دست‌آوردهای افراد موفق نگاه می‌کنی و می‌گویی: «عجب کار سختی بوده!»، مطمئن باش کار سختی بوده و وقتی به کارهایی نگاه می‌کنی که به نظر آسان می‌رسند، احتمالاً آن‌ها هم سخت بوده‌اند. تا وقتی خودت دست به کاری نزنی، هیچ وقت نمی‌فهمی که واقعاً چه طور بوده است. مؤسس eBay  تأکید می‌کند، اگر به چیزی خیلی علاقه داشته باشی و سخت کار کنی، فکر می‌کنم موفق خواهی شد. ولی اگر تجارتی را شروع کنی تنها به این امید که کلی پول پارو کنی، احتمالاً موفق نخواهی شد. چون این دلیل اشتباهی برای شروع یک کار تجاری است.

اگر بخواهیم با بررسی برندهای ایرانی اشتباهات رایج آن‌ها را نام ببریم، همانگونه که در مقالات قبلی به آن اشاره شد یکی از رایج‌ترین اشتباهات این موضوع است که مدیران به‌جای اینکه برند را از مرکز و هسته بشناسند و هویت‌سازی کنند آن را به پوسته می‌شناسند. آن‌ها داشتن لوگو، شعار، نام سازمانی، رنگ و… را اجزای اصلی برند می‌دانند درصورتی‌که این موارد جز پوسته‌ی برند محسوب می‌شوند. این اجزا وظیفه انتقال هویت و ذهنیت برند به ذهن مشتری را دارند. در فرآیند برندسازی قسمت اصلی و نقش سرنوشت‌ساز که باید به‌درستی تعیین شود هویت برند است. یکی دیگر از اشتباهات برندسازی عدم توجه به ثبت مالکیت معنوی برند است. ثبت برند یکی از ضروری‌ترین و ارزشمندترین اقدامات در زمینه برندسازی است که متأسفانه عدم شناخت و بهره‌برداری از آن باعث می‌شود مدیران نتایج معجزه‌آسای برند را از دست بدهند. در این مقاله سعی بر آن شده تا به اهمیت این موضوع پرداخته شود.

در سال ۱۹۷۰ بررسی سهم دارایی‌های مشهود و نامشهود برندهای بزرگ دنیا نشان داد که این نسبت ۸۰ به ۲۰ است. بدین معنی که سهم زیادی از دارایی‌های یک مجموعه را دارایی‌های مشهود و قابل لمس آن همچون ماشین‌آلات، محصولات، مواد اولیه، ساختمان‌ها و … تشکیل می‌داد.

این سهم درآمدی در سال ۲۰۱۰ دقیقاً معکوس شد!

بدین معنی که این نسبت برای دارایی‌های ملموس به ۲۰ درصد و برای دارایی‌های ناملموس به ۸۰ درصد رسید. دارایی‌های همچون ارزش برند، مالکیت معنوی، اختراعات و … سهم دارایی‌های نامشهود شرکت‌های بزرگ دنیا را تشکیل می‌دهند.

متأسفانه در کشور ما این موضوع در بسیاری از صنایع نسبت به سال ۱۹۷۰ هم عقب‌تر بوده و در بسیاری از ترازنامه‌ها حتی نامی از دارایی‌های نامشهود نیامده است. برای برخی از برندها وحشتناک‌تر و بدتر اینکه حتی دارایی‌های نامشهود خود را تحت مالکیت خود در نیاورده و آن‌ها ثبت علامت و ثبت اختراعات خود را به تعویق می‌اندازند و یا از آن غافل‌اند. تنها نشان ضعیفی که به‌طور نسبی از دارایی‌های نامشهود در برخی صنایع و اصناف به چشم می‌خورد سرقفلی یا به عبارتی خاک و آفتاب است. طی سال‌های اخیر توجه به این موضوع با توجه به جدی‌تر شدن مبحث مالکیت معنوی در کشورمان بیشتر شده است.

اگر تاکنون این کار را انجام نداده‌اید و عنوان برندتان را به مالکیت خودتان در نیاورده‌اید آن را اصلی‌ترین اولویت خود قرار دهید. چرا که در غیر این صورت بنای برندتان را روی یک زمین ساخته‌اید که ممکن است چند ماه یا چند سال دیگر صاحب آن، آن را از شما پس بگیرد. روند ثبت مالکیت می‌تواند توسط وکلای متخصص در این زمینه یا مالکین برند انجام شود. اگر این کار را انجام داده‌اید. قیمت‌گذاری مالکیت‌های معنوی برای انتقال مالکیت کسب‌وکار یا برند در ایران توسط کارشناسان دادگستری امکان‌پذیر است. این موضوع می‌تواند قوت قلبی برای شما ایجاد کند چرا که مطمئن هستید تمام فعالیت‌ها و زحمات شما برای برندتان در جایی به نام ارزش برند ذخیره خواهد شد.

خواسته یا ناخواسته مذاکره بخش مهم و تأثیرگذاری در زندگی همه‌ی انسان‌ها است و قسمت عمده‌ای از زندگی ما را مذاکره تشکیل می‌دهد. خوشبختانه با گذر زمان تعداد افرادی که به اهمیت مذاکره‌ایمان پیدا کرده‌اند افزایش یافته است؛ اما چقدر در زمینه کسب آگاهی و مهارت در این بخش تلاش کرده‌اند؟ قطعاً برای بسیاری از ما این اتفاق افتاده است که بعد از یک گفت‌وگو احساس بدی داشته باشیم و با خود بگوییم که چرا بعضی از مطالب را نگفته و یا برعکس گفته‌ایم؛ اما آیا پس از آن در جهت بهبود مذاکرات خود گامی برداشتیم؟ مطالعه‌ای در این زمینه انجام داده‌ایم؟ در مقاله گذشته یادآوری کردیم که بخش مهم و تأثیرگذار در مذاکره با دیگران، مذاکره با خود است و باید به حرف‌هایی که با خود می‌زنیم توجه کنیم. در این مقاله سعی بر این شده تا راه‌های بهبود مذاکره با دیگران را با هم مرور کنیم.

در مذاکرات سعی کنید مدیریت مذاکرات را بر عهده بگیرید. تمامی مطالعات علمی نشان داده‌اند که زیاد صحبت کردن در مذاکرات الزاماً به معنی موفق بودن نیست. زیاد صحبت کردن در مذاکرات شیوه انسان‌های نابلد است. سعی کنید به‌جای تمرکز بر روی صحبت زیاد در جلسات بر روی مدیریت مذاکرات تمرکز کنید.

یکی از موارد بسیار مهم در فرآیند آماده‌سازی مذاکره برنامه‌ریزی است. قبل از ورود به فرآیند مذاکره باید درباره تمامی حرف‌ها و برنامه‌های خود آمادگی و برنامه‌ریزی داشته باشید. متأسفانه بسیاری از افراد ابتدا صحبت کرده و بعد به حرف‌های خود فکر می‌کنند و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنند.

در هر ارتباطی لحظه شروع و پایان مهم است. انسان‌ها به آخرین دقایق مذاکرات خود حساس هستند؛ و خاطرات از آخرین لحظات یادآوری می‌شود. گاهی اوقات افراد ساعت‌ها به صحبت با یکدیگر مشغول هستند اما در نهایت بدون بستن مذاکره و تمام کردن آن جلسه مذاکره را ترک می‌کنند.

همه‌ی ما در زندگی و در نقش‌های مختلف در حال امتیاز دادن و گرفتن هستیم. یک مذاکره‌کننده واقعی از پیش برای امتیازات خود برنامه‌ریزی کرده و می‌داند که در چه مواقعی و به چه اندازه امتیاز دهد. نکته دیگری که در امتیاز باید به آن اشاره کنیم این ذهنیت اشتباه است که امتیاز محدود به امتیاز مادی می‌شود. در صورتی که گاهی اوقات می‌توان از امتیازات رفتاری نیز استفاده کرد، مانند گوش دادن به حرف دیگران.

حال‌آنکه به اهمیت مذاکره و آماده‌سازی آن پی بردیم به شناخت دسته‌های مختلف افراد و نحوه‌ی مذاکره با هر یک از آن‌ها می‌پردازیم. مذاکره با افراد درون‌گرا و برون‌گرا، افراد احساسی و منطقی، زن و مرد و دسته‌های مختلف افراد متفاوت است. برای موفقیت در مذاکرات باید الگوهای رفتاری مختلف را بشناسید و برای هرکدام از آن‌ها آمادگی داشته باشید.

مدل رفتاری دیگر، مدل معامله‌گر است. این افراد معتقد هستند که هر چیزی در این دنیا نرخ دارد و همیشه و در همه حال به دنبال معامله کردن و به دنبال امتیاز دادن و امتیاز گرفتن هستند؛ و به‌تمامی موقعیت‌ها به دید معامله نگاه می‌کنند.

یک مذاکره‌کننده باید بتواند از تمامی الگوهای رفتاری استفاده کند و در استفاده از آن‌ها به تعادل برسد؛ زیرا همه‌ی آن‌ها دارای مزایا و معایبی هستند که اگر به‌درستی از آن‌ها استفاده نشود ممکن است به شکست ما در مذاکرات منجر شود.

یکی از راه های افزایش فروش شرکت در نمایشگاه ها است. متاسفانه بسیاری از مدیران به دلیل عدم آگاهی از تاثیر مثبت نمایشگاه بر فروش از آن غافل شده و برنامه ریزی در جهت شرکت در آن انجام نمی دهند. دسته ی دیگری از مدیران نیز وجود دارند که در نمایشگاه های مختلف شرکت می کنند اما به دلیل عدم اگاهی از شیوه ی حرفه ای شرکت در نمایشگاه نمی توانند بیشترین بازدهی را از آن کسب کنند. در این مقاله به نکاتی که باید در برگزاری نمایشگاه رعایت نمود اشاره خواهیم کرد. زیرا یکی از بهترین و سریع ترین راه برای فروش، شرکت در نمایشگاه است.

طول مدت نمایشگاه ها معمولا ۴ الی ۱۰ روزه است. با داشتن برنامه ریزی می توان بیشترین میزان فروش در این مدت کوتاه را داشت. نسبت حجم فروش به حجم روزهای صرف شده در نمایشگاه بیشتر است.

در این بخش به بیان برخی از مزایای شرکت در نمایشگاه اشاره خواهیم کرد.

همانگونه که در مقالات قبلی نیز اشاره شد یکی از مواردی که مدیران باید همواره به آن توجه داشته و برای آن برنامه ریزی کنند جمع آوری اطلاعات و تقویت بانک اطلاعاتی خود است. با حضور در نمایشگاه و با استفاده از شیوه های مختلف می توان به راحتی یک بانک اطلاعاتی کامل از خریدارن و بازدیدکنندگان از نمایشگاه را تهیه کرد. بانک اطلاعاتی جمع آوری شده نرخ تبدیل بسیار زیادی نسبت به سایر بانک های اطلاعاتی دارد زیرا کسانی هستند که به نحوی به کسب و کار شما و محصولات شما علاقمند هستند و به همین دلیل به نمایشگاه مراجعه کرده اند.

بعد از شرکت در هر نمایشگاه فروش برای شما راحت تر خواهد بود زیرا مردم شما را به خاطر دارن و از سابقه فعالیت شما با خبر می شوند. بنابراین شرکت در نمایشگاه در فروش های بعدی شما نیز تاثیرگذار است.

بسیاری از مدیران و مشتریان متوسط رو به بالا معمولا به دلیل مشغله ی خود سعی می کنند برای برطرف کردن نیازها و خریدهای خود به نمایشگاه ها مراجعه کنند. زیرا زمان کافی برای مراجعه های جداگانه ندارند از این رو شما در نمایشگاه می توانید افرادی را ببینید که به صورت عادی دسترسی به آن ها چه از طریق تلفن، چه از طریق ارسال دعوت نامه و یا از طریق مراجعه حضوری مشکل و یا هزینه بر بوده است. نمایشگاه یکی از راحت ترین کانال های دسترسی به آن ها است.