ماده ۱۴۸ لایحه اصلاحی قسمتی از قانون تجارت وظایف سنگینی را به عهده بازرس قانونی محول کرده است. مهم‌ترین این وظایف اظهارنظر نسبت به درستی صورت‌های مالی که مدیران یک شرکت تهیه و تسلیم مجمع عمومی‌ صاحبان سهام می‌کنند، است. وظایف دیگری که به عهده بازرس قانونی گذاشته شده، شامل اطمینان از رعایت حقوق صاحبان سهام به تساوی، صحت اطلاعات ارائه شده از سوی مدیران و اعلام هر گونه تخلف یا تقصیری در امور شرکت از ناحیه مدیران به صاحبان سهام و در صورت اطلاع از جرم‌ اعلام آن به مراجع قضایی است.

در کنار این وظایف و مسوولیت‌ها، قانون اختیاراتی به بازرس قانونی داده است تا بتواند وظایف خود را به درستی و صحت لازم انجام دهد. بازرس قانونی می‌تواند در هر موقع هرگونه رسیدگی و بازرسی را انجام داده و هیات‌مدیره موظف به ارائه اطلاعات و مدارک مورد درخواست بازرس قانونی است. همکاری نکردن با بازرس قانونی و ارائه اطلاعات غلط و گمراه کننده عواقبی را متوجه فرد خاطی می‌کند که در بخش ۱۱ قانون (مقررات جزایی) به آن پرداخته شده است.

بعنوان بخشی از نظارت مستمر می بایست به ارزیابی دوره ای عوامل مختلفی پرداخت که طی فرآیند صدور مجوز، مدنظر قرار می گیرند. باید بانکها را ملزم نمود که اطلاعات را بطور ادواری به بازرسان تسلیم نموده و بازرسان نیز باید از این توانائی برخوردار باشند که با بانکها، مباحثات منظمی پیرامون حوزه های کاری آنها و تمامی موضوعات مهم دیگر داشته باشند. همچنین درصورتیکه مشکلات گسترش یابند، بانکها باید احساس کنند که می توانند به بازرسان اعتماد کرده و با آنان مشورت نمایند و انتظار داشته باشند که مشکلات مطروحه به شکلی سودمند و بصورت محرمانه به بحث و بررسی گذاشته خواهند شد. بعلاوه لازم است بانکها بر مسئولیت خود در اعلام بموقع موضوعات مهم به بازرسان، واقف باشند.

اختیارات رسمی بازرسان:

لازم است ناظران بانکی، ابزارهای نظارتی مناسبی در اختیار داشته باشند تا در زمانی که بانکها در تامین الزامات احتیاطی (از قبیل حداقل نسـبتهـای کفایـت سرمایه) قصور ورزیده یا از ضوابط نظارتی سرپیچی کـرده، و یـا هنگامیکـه منـافع سپرده گذاران به هر طریق دیگری در معرض خطر قرار دارد، نسبت به انجـام بموقـع  اقدامات اصلاحی اقدام نمایند. در شرایط حاد، این امر مـی بایسـت شـامل توانـائی بازرسان در ابطال مجوز بانکی یا پیشنهاد لغو آن باشد

بازرسی الکترونیکی:

با هدف تسهیل و تسریع در انجام اهداف و برنامه های بانک از جمله اولویت های جاری امور بازرسی بانک در سال جاری تلقی می گردد که در صورت اهتمام ویژه به این امر هم افزایی در پیشبرد به هنگام اهداف عالی بانک برآیند فعالیتهای تخصص در فرایند خدمت رسانی بانک می باشد.

حسابرسی داخلی یک فعالیت مستقل، اطمینان بخش واقع بینانه و مشاوره ای است که برای ارزش افزایی و بهبود عملیات سازمان طراحی شده است. حسابرسی داخلی با فراهم کردن رویکردی سیستماتیک و روش مند برای ارزیابی و بهبود اثربخشی فرآیندهای راهبری، مدیریت ریسک و کنترل، سازمان را در دستیابی به هدف هایش یاری می کند. حسابرسی داخلی نوعی سیستم کنترلی می باشد که مدیران سازمان برای مشخص شدن کیفیت هزینه کردها و عملیات های مالی و آگاهی از وضعیت مالی شرکت و دارایی ها انجام می دهند.

مهم ترین اهداف حسابرسی داخلی چیست؟

1- اصلی ترین ویژگی حسابرسی داخلی، نظارت بر واحدها و مشاوره است. حسابرسان داخلی می‌توانند برنامه‌هایی را برای هر واحد، در جهت رسیدن به اهداف سازمان طراحی کنند. این برنامه‌های مالی، کاملاً در چارچوب قوانین سازمان است و هر چندوقت یک بار توسط مشاوران حسابرسی مورد بررسی قرار می‌گیرد. این روند منظم و هدفمند، می‌تواند به راهی برای رسیدن به اهداف بزرگ سازمان و شرکت‌ها تبدیل شود.

2- بخش حسابرسی داخلی، برای هر قسمت از سازمان برنامه مالی را تدوین می کند. این برنامه از طریق اطلاعات دقیق جمع آوری شده از فرم ها و گزارش ها تدوین شده و کاملا قابلیت اجرا دارد. به همین دلیل حسابرسی داخلی، اطلاعات کارآمدی از میزان درآمدها، هزینه ها و سرمایه سازمان دارد. مدیران ارشد با کمک این اطلاعات و اهداف تعیین شده، می توانند عملکرد هر بخش و حتی هر فرد را به دقت بررسی کنند. این فرایند کمک می کند تا قبل از آنکه مشکل مالی بزرگی در سازمان به وجود آید، با کمک سیستم کنترلی حسابرسی داخلی، نقص اصلی به درستی شناسایی و رفع شود.

3- مهم ترین دغدغه مدیران و سرمایه گذاران در هر سازمان، دریافت اطلاعات درست و طبقه بندی شده از افراد ارشد در هر بخش است. حسابرسی داخلی وظیفه بررسی این اطلاعات و گزارش ها را در زمینه مالی به عهده دارد. چراکه تنها با کمک این اطلاعات صحیح است که می توان یک نقشه راه کارآمد برای آینده مالی یک کسب و کار ایجاد کرد.

4- وظیفه حسابرسی داخلی فقط به نظارت بر خدمات حسابداری و کنترل نیروهای انسانی محدود نمی‌شود. گاهی ممکن است که در یک سازمان، برنامه ناکارآمد و هزینه بری در حال اجرا باشد که مدیران شرکت از هدر رفت مالی و میزان زیان آن اطلاعی ندارند. حسابرسی داخلی این بخش‌های ضرر رسان را شناسایی می‌کند و برای اصلاح یا توقف آن‌ها، راهکارهایی را ارائه می‌دهد.

چه کسی شایسته کنترل مالی واحدها است؟

حسابرس داخلی از طریق هیئت مدیره انتخاب می شود و در طول کار نیز زیر مجموعه ای از این بخش به حساب می آید. در حقیقت این فرد، مهم ترین اختیارات خود را از اعضای هیئت مدیره می گیرد و گزارش های مالی را به این گروه ارائه می دهد. حسابرس داخلی، باید فن بیان قوی داشته باشد و بتواند به خوبی گزارشات مالی را به مدیران ارائه دهد. از طرفی این فرد نباید تحت نفوذ و تاثیر هیچ کدام از افراد سازمان در بخش های مختلف قرار گیرد. چراکه این تاثیرپذیری ممکن است بر روند گزارشات اثر گذار باشد و در نتیجه باعث ایجاد سوگیری در گزارش های مالی شود. همچنین این فرد باید همه جزئیات حسابداری و قوانین مالی را بشناسد و توانایی مدیریت بحران و ارائه راه حل های استراتژیک را داشته باشد.

حسابرسی داخلی با حسابرسی خارج سازمانی چه تفاوتی با هم دارند ؟

حسابرسی داخلی به نوعی یک واحد درون سازمانی بوده که در چارت سازمانی جای می‌گیرد و وظایف آن نیز توسط مدیریت تعیین و قالب گزارش‌های حسابرسان داخلی با توجه به نیاز مدیریت، متفاوت می‌باشد. همچنین حسابرسان داخلی دارای نگاهی به آینده می‌باشند. اما حسابرسی خارجی دارای شکل و قالب خاص بوده که با توجه به قوانین و استانداردهای حسابرسی تعیین می‌شود و عملکرد گذشته سازمان را بررسی می‌کنند.

چه کسانی از حسابرسی داخلی سود می‌برند؟

مدیران، استفاده‌کنندگان اصلی حسابرسی داخلی بوده‌اند و حسابرسان مستقل و اخیراً هیأت مدیره، استفاده‌کنندگان رده دوم را تشکیل می‌دهند. هیأت مدیره را همراه با مدیریتهای ارشد، میانی و عملیاتی، اصلی‌ترین استفاده‌کنندگان از خدمات واحد حسابرسی داخلی در نظر می‌گیرند. حسابرسان داخلی اساساً نباید به مدیریت‌ها گزارش دهند. حسابرسی داخلی اگر چه ممکن است مسئولیت گزارشگری به مدیریت را به عهده داشته باشد اما، مسئولیت اصلی آن ارائه گزارش هیأت مدیره یا مدیران ارشد به دلیل یکی بودن آنها تفاوت چندانی نخواهند داشت.

کاربرد نرم افزارها در حسابرسی داخلی

بررسی گزارشات مالی و ایجاد یک گزارش مرجع در حسابرسی داخلی، به اطلاعات کامل و دقت بالا نیاز دارد. فراموش نکنید که بخش مهمی از اهداف سازمان، به این گزارشات وابسته است و هر اطلاعات نادرست می تواند در نهایت بر روند رشد شرکت اثر منفی داشته باشد. برای حل این مشکل، از سال ها قبل در کشورهای پیشرفته از نرم افزارهایی کمک می گرفتند تا اطلاعات را به صورت دقیق و طبقه بندی شده به دست بیاورند.

تفاوت و چالش‌های حسابرسی بانک‌ها نسبت به سایر شرکت‌ها چیست؟

یکی از تفاوت‌های بسیار مهمی که بین صورت‌های مالی بانک‌ها و سایر موسسات وجود دارد موضوع تعهدات احتمالی و مشروطی است که از معاملات متداول بانک‌ها ناشی و در زمان وقوع در حساب‌ها به عنوان تعهد یا دین شناسایی نمی‌شود. این اقلام بخش عمده‌ای از کسب و کار بانک را تشکیل داده و اثر عمده‌ای بر میزان ریسک بانک دارد. این اقلام که به عنوان «اقلام زیر ترازنامه» شناخته می‌شوند براساس مصوبات کمیته بال اقلام خارج از ترازنامه، با احتساب ضریب ریسک مربوط در مخرج کسر نسبت کفایت سرمایه منظور می‌شوند بنابراین، نحوه محاسبه درست آن بر نسبت کفایت سرمایه اثرگذار است. در صورت‌های مالی برخی از بانک‌های ایران، اقلام خارج از ترازنامه تحت عنوان حساب‌های انتظامی در یک قلم منظور می‌شود. اما در برخی دیگر حساب‌های انتظامی به روشی مطلوب طبقه‌بندی و ارائه شده اما در بیشتر بانک‌ها، ذخیره لازم، به شکل کناره‌گذاری مبلغی از سود، برای زیان‌های بالقوه ناشی از اقلام خارج ترازنامه پیش‌بینی و در نظر گرفته نمی‌شود زیرا سود بانک را کاهش می‌دهد و مدیران با کاهش سود به هر طریق، مخالف بوده اما با افزایش آن حتی به شکل صوری مخالفتی ندارند. این در حالی است که ذات و ماهیت فعالیت بانک در همه جای دنیا تولید ریسک است، لذا هر کجا ریسک باشد احتیاط شرط عقل و احتساب ذخیره برای آن ضروری است مگر آنکه به قول برخی بانکداران ایرانی معتقد باشیم ما در ایران «ریسک مثبت» هم داریم! در حالی که ریسک اساسا یعنی مخاطره؛ اما در ایران معنی «مثبت» پیدا کرده و به همین جهت قرار است کمیته بال در این مورد و تعریف ریسک تجدید‌نظر به عمل آورد!

اعتبار شرکت‌های دانش‌بنیان

سخنگوی کمیسیون تلفیق لایحه بودجه ۱۴۰۰ با بیان اینکه برای طرح‌های نوآورانه و شرکت‌های دانش‌بنیان و معاونت علمی و فناوری رئیس‌جمهور دو هزار و ۴۷ میلیارد تومان اعتبار پیش‌بینی شد، گفت: افزایش ۴ برابری حقوق سربازان علاوه بر ۴۰۰ هزار تومان که مربوط به رفت و آمد آنهاست را در سال آینده مصوب کردیم. همچنین برای سربازان متأهل تسهیلاتی مانند افزایش ۵۰ درصدی این پرداخت در نظر گرفته شده است. همچنین مقرر است به منظور اشتغال‌زایی تسهیلات کم‌بهره ۵۰ و ۱۰۰ میلیون تومانی در زمان پایان خدمت پرداخت شود. عضو کمیسیون برنامه، بودجه و محاسبات با بیان اینکه برای وزارت کشور به منظور مقابله با اثرات مخرب ریزگرد و تاثیر بر شبکه برق حدود ۳۵۱ میلیارد تومان اعتبار در نظر گرفتیم، گفت: برای تجهیزات آزمایشگاهی و کارگاهی دانشگاهی حدود ۲۶۳ میلیارد تومان در نظر گرفته، همچنین مقرر شد حدود ۵۲۷ میلیارد تومان از این محل میان ۱۳ دانشگاه جامع و برتر کشور به نسبت مساوی تقسیم شود.

رد کلیات بودجه ۱۴۰۰

مهدی پازوکی اظهار کرد: در حالی که در جنگ اقتصادی با دشمنان خارجی از جمله اسرائیل، کشورهای مرتجع منطقه مانند عربستان هستیم و اقتصاد ایران در شرایط پس از ترامپ به شدت نیاز به ثبات و امنیت اقتصادی دارد؛ رد کلیات بودجه می تواند تبعات منفی داشته باشد و سیگنال منفی به بازار بدهد.

وی تصریح کرد: این اقدام می تواند بازارهای ارز، بورس و … را دچار مشکل کند. پازوکی بیان کرد: بنده فکر می کنم، لازم است جلسه سران قوه تشکیل شود و مدیران عاقل مملکت به صورت منطقی و در جهت منافع ملی بیاندیشند. چرا که اگر کلیات بودجه تصویب می شد و در جزییات اصلاحات انجام می شد، به نفع دولت، ملت و در نهایت به سود ثبات اقتصادی ایران بود.

این استاد دانشگاه گفت: در شرایط فعلی اقتصاد ایران به شدت از بی ثباتی رنج می برد و رد کردن کلیات بودجه و ایجاد جو منفی بر ساختار اقتصادی در شرایط فعلی، قطعا می تواند تبعات منفی را داشته باشد.

وی ادامه داد:‌ این تبعات برای توده ‌های مردم بیشتر خواهد بود. در سال آینده بخشی از بودجه در اصل به عنوان کمک کننده صندوق های بازنشستگی درنظر گرفته شده بود زیرا امسال بخشی کوچکی از منابع را برای این صندوق ها در نظر گرفته بودند و در حاالی که در بودجه سال 1400 این مساله باید دیده شود تا بتوان نسبت به پرداخت حقوق بازنشستگان عزیز اقدام کرد. این اقتصاددان تصریح کرد: علیرغم تورم 2 رقمی فعلی، اگر قرار باشد بودجه به سمت سه دوازدهم برود، دیگر نمی توان حقوق کارکنان دولت را افزایش داد. وی عنوان کرد:‌ امیدوارم عقلای مملکت به صورت منطقی فکر کرده و مجدد سعی کنند تا کلیات تصویب شود.

مشکل بودجه ۱۴۰۰

چند هفته ای از تقدیم لایحه بودجه 1400 به مجلس شورای اسلامی می گذرد. با وجودی که حجم انتقادهای کارشناسان از لوایح بودجه 98 و بخصوص 99 هم بالا بود و درباره ضرورت اصلاح آن، اجماع فراگیری بین کارشناسان وجود داشت، اما وضعیت درباره لایحه بودجه سال آینده به مراتب بدتر است به گونه ای که اکثر کارشناسان تاکید می کنند مجلس در مواجهه با لایحه بودجه 1400 هیچ راهی به جز رد کلیات آن ندارد و تشدید مشکلات معیشتی مردم در صورت تصویب این لایحه قطعی است.

بسیاری از کارشناسان مهمترین ویژگی بودجه 1400 را کسری بودجه آن می دانند. عدم اصلاح ساختار بودجه سال بعد دومین ویژگی این بودجه است که بسیاری گروگانگیری دولت از دولت بعدی را تنها هدف این نحوه بودجه ریزی می دانند.

برای بررسی بیشتر این موضوع سراغ محمد هادی سبحانیان عضو هیئت علمی دانشگاه خوارزمی و مشاور مرکز پژوهش های مجلس رفتیم. سبحانیان با اشاره به موضوعاتی مانند کاهش سهم درآمدهای مالیاتی و افزایش قابل توجه سهم درآمدهای نفتی در تامین منابع، افزایش چشمگیر هزینه ها، تشدید کسری بودجه و تامین آن با استقراض از بانک مرکزی، اعتقاد دارد تصویب لایحه بودجه 1400 منجر به تشدید تورم و تشدید تنگناهای معیشتی مردم خواهد شد.

علی قنبری استاد دانشگاه تربیت مدرس افزود: در ارقام بودجه ۱۴۰۰ پیش بینی شده دو میلیون و سیصد هزار بشکه نفت روزانه صادر شود، اما با توجه به شرایط موجود، اگر این امر میسر نشود بودجه با مشکل جدی روبرو خواهد شد. وی ادامه داد: در بودجه ۱۴۰۰، باید وابستگی بودجه به نفت کم می‌شد، زیرا طبق برنامه توسعه ۵ ساله باید این وابستگی کاهش یافته و ما سایر منابع را جایگزین نفت می‌کردیم که این اتفاق نیفتاده است. قنبری با اشاره به اینکه در بودجه سال آینده هزینه‌های جاری بالا رفته است گفت: به جای افزایش هزینه‌های جاری، باید هزینه‌های عمرانی افزایش پیدا می‌کرد که متاسفانه هزینه‌های عمرانی در بودجه سال آینده فقط ۱۶ درصد در نظر گرفته شده است. وی افزود: اشکالات جدی زیادی به بودجه ۱۴۰۰ وارد است ضمن اینکه این بودجه با هماهنگی دولت و مجلس بسته نشده و ممکن است به تصویب مجلس نرسد. این کارشناس اقتصادی اضافه کرد: بودجه سال آینده واقعی بسته نشده و با احتمال امکان برگشت برجام، بسیار خوش بینانه تنظیم شده است. وی گفت: ممکن است دولت و مجلس با توجه به چشم انداز انتخابات سال آینده توافق کرده و بودجه را به تصویب برسانند.

کلیات لایحه بودجه ۱۴۰۰ در مجلس رد شد

بررسی لایحه بودجه سال 1400 در دستورکار (سه‌شنبه 14 بهمن ماه) نمایندگان قرار داشت که پس از ارائه گزارش رحیم زارع سخنگوی کمیسیون تلفیق درباره مصوبات این کمیسیون و اظهارات 5 موافق و 5 مخالف لایحه بودجه و همچنین دفاع محمدباقر نوبخت رئیس سازمان برنامه و بودجه از لایحه سال آینده، کلیات آن به رأی نمایندگان گذاشته شد. حسینعلی امیری معاون پارلمانی رئیس‌جمهور در جلسه علنی روز چهارشنبه (19 آذر) لایحه بودجه سال 1400 کل کشور را به علی نیکزاد نایب‌رئیس قوه مقننه تقدیم کرده بود. با رد شدن کلیات لایحه بودجه 1400، این لایحه به دولت عودت داده می‌شود و پس از اصلاح، مجدداً باید برای تصویب به مجلس شورای اسلامی برگردد.

بودجه 1400 سیاسی است

عضو کمیسیون صنایع و معادن مجلس شورای اسلامی بیان داشت: این بودجه بیشتر سیاسی بسته شده است و نمی‌تواند تحریم‌ها را دور زده و اقتصاد کشور را از وضعیت موجود نجات دهد چرا که ارتباط گیری با غرب بر اساس تجربه‌های کسب شده برای ایران سودی ندارد. طاهری گفت: اجرای پروژه‌هایی همچون تولید مسکن و پروژه‌های راه را نیز با بودجه پیش‌بینی شده محقق نمی‌شود و تسهیل ازدواج جوانان نیز در این بودجه با توجه به مشکلات موجود دیده نشده است.

وی گفت: منابع بودجه به فروش اموال دولت و برداشت از صندوق توسعه ملی یا فروش ارواق بهادار تعیین شده است که این امر با توجه به تجربه‌های موجود در این زمینه قابلیت تحقق ندارد.

نماینده مردم زنجان و طارم در مجلس شورای اسلامی ادامه داد: در جلسات کمیسیون تلفیق به صورت کارشناسی بودجه بررسی می‌شود اما میزان فروش نفت 1400 با توجه به سه برابر شدن آن نسبت به بودجه سال 99 دست یافتنی نیست. طاهری تنها نقطه مثبت بودجه سال 1400 را درآمدهای مالیاتی عنوان کرد و گفت: هوشمند شدن نحوه دریافت درآمدهای مالیاتی در این زمینه کمک شایانی می کند. وی بیان داشت: همسان سازی حقوق بازنشستگان در بودجه 1400 نیز منوط به کسب درآمد از منابع پیش‌بینی شده در نظر گرفته شده است که با توجه به شرایط موجود دولت قصد این همسان سازی را ندارد.

عضو کمیسیون تلفیق مجلس شورای اسلامی با بیان اینکه هنوز نمی‌شود در خصوص جزئیات بودجه بحث کرد، یادآور شد: اما در کلیات بودجه غیرکارشناسی شده و تورم زا برای آینده خواهد بود.

بخشنامه بودجه 1400

لایحه بودجه سال ۱۴۰۰ در چارچوب برنامه کلی اصلاح ساختار بودجه، سیاست‏های کلی اقتصاد مقاومتی، سیاست‌های جمعیت و اقدمات اجرایی مربوطه، و با رویکرد‌های «رشد بلند مدت از طریق تمرکز بر صادرات غیرنفتی»، «مقابله فعالانه با شیوع ویروس کرونا و کاهش آثار منفی اقتصادی آن»، «تسریع در تکمیل طرح‌های تملک دارایی‌های سرمایه‌ای با رویکرد پیشرفت متوازن و فراگیر»، اصلاح ساختار بوجه با رویکرد رفع موانع تولید و تسهیل فضای کسب و کار»، «توجه به معیشت مردم با اولویت کالا‌های اساسی» و «توسعه الگوی مشارکت عمومی- خصوصی» تدوین خواهد شد.

با توجه به شرایط اقتصاد کلان کشور در سال ۱۴۰۰ لازم است همه دستگاه‏‎های اجرایی در جهت تسریع در اجرای اصلاحات ساختاری بودجه و تحقق سیاست‌های کلی اقتصاد مقاومتی، بودجه پیشنهادی خود را با رعایت انضباط و حذف فرایند‌ها و هزینه‌های غیرضرور، ارتقای بهره‌وری، رفع عوامل مخل رشد اقتصادی، بهبود فضای کسب و کار، شناسایی و عملیاتی نمودن راهکار‌های افزایش منابع عمومی ارائه کنند.

برای اندازه‌گیری بهره‌وری نیروی کار در سطح یک بخش از اقتصاد می‌توان از نسبت ارزش‌افزوده به تعداد شاغلان استفاده کرد. این شاخص که از حاصل تقسیم ارزش افزوده به تعداد شاغلان حاصل می‌شود، نشان می‌دهد به‌طور متوسط هر فرد شاغل چه میزان ارزش‌افزوده ایجاد کرده است. درصورتی‌که علاوه‌بر اطلاع از تعداد شاغلان، اطلاعات درمورد ساعات کار انجام‌شده یا ساعات کار پرداخت‌شده نیز موجود باشد، می‌توان در مخرج کسر شاخص به‌جای تعداد شاغلان از هریک از اطلاعات مذکور به‌عنوان مثال نفر- ساعت کار مصرف‌شده استفاده کرد و در نتیجه بهره‌وری نیروی کار با دقت بیشتری به‌دست می‌آید.

امروزه در اکثر کشورها بحث اشتغال و پیچیدگی های آن و بهره وری به عنوان یک عامل مهم در رشد و توسعه اقتصادی و رسیدن به آرمان ها و اهداف اقتصادی توجه بسیاری از سیاستمداران، دولتمردان و کارشناسان را به خود جلب نموده است. بدیهی است ترکیب جمعیت جوان کشور و سیل متقاضیان کار، ضرورت پرداختن بیشتر به این مساله را از ابعاد مختلف ایجاب می نماید. واقعیت این است که با توجه به ضرورت تحول در اقتصاد سنتی و کلاسیک جامعه طرح های مقطعی و راهکارهای صنعتی در ایجاد اشتغال و تولید کافی نیست. به بیان دیگر در شرایط امروز جامعه که به شدت از عوامل بیرونی و جهانی متاثر است و با توجه به اهداف برنامه های اقتصاد مقاومتی که بر پایه تولید داخلی استوار است، برای کاهش عارضه بیکاری بایستی ضمن بررسی بازار کار و بهره وری نیروی کار و ریشه یابی عوامل اصلی موثر بر بیکاری در کشور فرصت های شغلی جدیدی را تعریف و به جامعه معرفی کرد.

قوانین و تکنیک های فروش، بازاریابی و فروش مهم ترین رکن در تجارت میباشند ،فروش موفق مستلزم یادگیری قوانین و تکنیک های فروش میباشد تا رضایت مشتری حاصل گردد.

بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری و ساختن بازار هدف.

یک برند برای این که بتواند جذب مشتری کند و افزایش فروش داشته باشد باید ملاک ساخت و ارائه محصول و خدمت خود را برپایه درخواست، نیازی مشتری و الزامات بازار قرار دهد. برای یک بازاریابی و فروش موفق شما باید به مکانیزم‌هایی نظیر محصولات نوآورانه، ارزیابی نیاز‌های مشتریان، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا‌های هدف‌دار با روش‌های مختلف نظیر محتوای متنی، تصویری، صوتی، ویدیوی و دیجیتال توجه کنید. بعد از مرحله بازاریابی به مرحله بعدی یعنی نحوه فرورش و افزایش فروش مداوم می‌رسیم. برای  فروش موفق راه و روش بسیار و گوناگونی وجود دارد. که با برنامه ریزی و سیاست گذاری صحیح به افزایش فروش منجر می‌شود که در اینجا به قوانین و تکنیک های فروش  می‌پردازیم.

تکنیک های فروش

1. با مشتریان خود در ارتباط باشید

همانطور که تکنولوژی بیش از پیش وارد دنیای ما می شود نباید فراموش کنیم که تعامل با انسان های اطرافمان نیز مهم است. درواقع روابط انسانی بسیار بیشتر از الگوریتم های مختلف در کشف نیازهای مشتریان مان اثر دارند. پس سعی کنید به مشتریان نزدیک شوید و با آنها ارتباط برقرار کنید. در این میان فراموش نکنید که برقراری ارتباط چشمی بسیار کارساز خواهد بود. اما فقط شنونده بودن کافی نیست، شما باید سوال بپرسید. با سوال هایی که درباره سرگرمی های مورد علاقه شان است شروع کنید، آن وقت می بینید که چطور هیجان زده می شوند.

2. راه های خلاقانه پیدا کنید

متخصصان معتقدند که در صحبت کردن هیچ خلاقیتی وجود ندارد. چیزی که فروشندگان باید به آن توجه داشته باشند تا مشتریان به ارزش کار آنها پی ببرند، ترکیب اطلاعات دو حوزه مختلف و بوجود آوردن مطلبی جدید و راه حلی تازه است. تمرین خلاقیت در خارج از فضای کاری می تواند تاثیر مثبتی بر کار شما داشته باشد. برای این کار سعی کنید به مصاحبه های افراد خلاق گوش دهید و ببینید آنها چگونه به ایده های مختلف رسیده اند. یک هنر بیاموزید. فرقی ندارد چه هنری باشد. این کار به بهبود عملکرد مغز شما کمک می کند.

3.از “حالت های قدرت” برای افزایش اعتماد به نفس تان استفاده کنید.

“آن قدر وانمود کنید تا واقعی شود” نصیحتی که اغلب انگلیسی زبان ها از آن استفاده می کنند ولی آیا واقعا وانمود کردن باعث این می شود که بهتر به اهداف مان برسیم؟

طبق سخنرانی تد تاک روانشناس مطرح  ایمی کادی، “زبان بدنی ما کسی که واقعا هستیم را شکل می دهد” واقعا این چنین است. کادی تحقیقی انجام داد که طی آن از شرکت کننده ها درخواست شد که به مدت دو دقیقه در حالت های گوناگونی که به قدرت بالا و قدرت پایین مربوط می شدند بایستند. نمونه های گرفته شده از بزاق دهان شرکت کننده های قدرت بالا نشان داد که هورمون تستسترون بدن که هورمونی مربوط به اعتماد به نفس است به میزان ۲۰ درصد افزایش پیدا کرده است و هورمون کورتیزول که به استرس مربوط است نیز ۲۵ درصد کاهش داشته است. گروهی که در حالت قدرت پایین قرار داشت ۱۰ درصد کاهش تستسترون و ۱۵ درصد افزایش کورتیزول از خود نشان دادند. وقتی اعتماد به نفس دارید باعث می شوید بقیه هم اعتماد به نفس پیدا کنند.  مشتری های احتمالی شما دوست ندارند با فروشنده ای مردد صحبت کنند، آن ها به دنبال راهنمایی مقتدر هستند که بتواند آن ها را طی فرآیند گیج کننده فروش راهنمایی کند. از این رو دفعه بعدی که می خواهید اعتماد جلب کنید از یک حالت خاص استفاده کنید. حالت های قدرت  بالا شامل ایستادن صاف با قرار دادن دستتان بر روی کمرتان، به صندلی پشت دادن با قرار دادن پا بر روی میز و یا نشستن با باز کردن دست ها و پاهایتان می شود. حالت های قدرت پایین شامل قوز کرده نشستن و یا جمع شدن بر روی صندلی می شود.

4.مشارکت

تا می توانید با توسل به انواع روش های خلاقانه و ابتکاری میزان مشارکت مشتریان در کسب و کار خود را افزایش دهید. براساس آموزه های روانشناسی هر چه میزان مشارکت افراد در یک موضوع بیشتر شود آنها با علاقه بیشتری موضوع مذکور را دنبال خواهند کرد. برای مثال یک گروه از علاقه خود به پیاده روی منظم و روزانه صحبت می کنند اما فقط حرف آنرا می زنند و از این مرحله فراتر نمی روند و نهایتا پس از یک هفته نیز همه چیز به فراموشی سپرده می شود. اما اگر همین افراد برای خود کفش و لباس مخصوص پیاده روی تهیه کنند، وب سایت های این رشته را ببینند، در نشریات تخصصی پیاده روی عضو شوند و یا به باشگاه های این رشته ورزشی بپیوندند قطعا می توان پرداختن آنها به این ورزش را گارانتی کرد.

برای کشف مسیرهای افزایش مشارکت مشتریان خود در رابطه با هزینه ای که برای کالا یا خدمات شما می کنند، بسیار حرفه ای وقت گذاشته و سرمایه گذاری کنید. این روش ها که ممکن است مواردی بسیار ساده و جزئی هم باشند با افزایش مشارکت و درگیر ساختن مشتری اثر مهمی در فروش بیشتر کسب و کار شما خواهند داشت.

6.به محصول خود ایمان داشته باشید.

فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ – انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)

7.چشم انداز بهتر

مردم همواره تلاش می کنند تا برتری خود را بر دیگران ثابت کنند، این یک میل طبیعی است که انسان برای برتر بودن برنامه ریزی و سعی می کند. حال می توانیم از این میل طبیعی برای  فروش بیشتر کسب و کار خود استفاده کنیم، اما چگونه؟ لازم است تا در معرفی و نمایش چشم انداز خرید محصولاتمان به مشتریان بر این مهم مانور دهیم که این کالا یا خدمات چگونه می تواند به شاخص شدن آنها نزد همسالان، دوستان، خانواده و … منتج شود. باید با استفاده از روش های خلاقانه و البته هوشمندانه به مشتریان خود نشان دهیم که این حس برتری نتیجه مستقیم خرید محصولات و خدمات از کسب و کار ما بوده است.

8.ایجاد رضایتمندی مشتری

به دلایل زیر باید رضایت مشتری را در شرایط رابطه برنده- برنده ایجاد نمود یا به عبارت دیگر تاثیر رضایت مشتری:

•  موجب افزایش فروش و در همان راستا سود میشود: درک این موضوع بسیار ساده است مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است.
• مشتریان راضی وسیله تبلیغ برای سازمان است : مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند. این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.
• رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید میشود: بنابر تحقیقات صورت گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ تا ۱۱ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود.