مقالات

۴ الگوی رفتاری مذاکره‌ کننده چه چیزهایی هستند؟

خواسته یا ناخواسته مذاکره بخش مهم و تأثیرگذاری در زندگی همه‌ی انسان‌ها است و قسمت عمده‌ای از زندگی ما را مذاکره تشکیل می‌دهد. خوشبختانه با گذر زمان تعداد افرادی که به اهمیت مذاکره‌ایمان پیدا کرده‌اند افزایش یافته است؛ اما چقدر در زمینه کسب آگاهی و مهارت در این بخش تلاش کرده‌اند؟ قطعاً برای بسیاری از ما این اتفاق افتاده است که بعد از یک گفت‌وگو احساس بدی داشته باشیم و با خود بگوییم که چرا بعضی از مطالب را نگفته و یا برعکس گفته‌ایم؛ اما آیا پس از آن در جهت بهبود مذاکرات خود گامی برداشتیم؟ مطالعه‌ای در این زمینه انجام داده‌ایم؟ در مقاله گذشته یادآوری کردیم که بخش مهم و تأثیرگذار در مذاکره با دیگران، مذاکره با خود است و باید به حرف‌هایی که با خود می‌زنیم توجه کنیم. در این مقاله سعی بر این شده تا راه‌های بهبود مذاکره با دیگران را با هم مرور کنیم.

آماده‌سازی مذاکره

مدیریت گفتگو:

در مذاکرات سعی کنید مدیریت مذاکرات را بر عهده بگیرید. تمامی مطالعات علمی نشان داده‌اند که زیاد صحبت کردن در مذاکرات الزاماً به معنی موفق بودن نیست. زیاد صحبت کردن در مذاکرات شیوه انسان‌های نابلد است. سعی کنید به‌جای تمرکز بر روی صحبت زیاد در جلسات بر روی مدیریت مذاکرات تمرکز کنید.

برنامه‌ریزی:

یکی از موارد بسیار مهم در فرآیند آماده‌سازی مذاکره برنامه‌ریزی است. قبل از ورود به فرآیند مذاکره باید درباره تمامی حرف‌ها و برنامه‌های خود آمادگی و برنامه‌ریزی داشته باشید. متأسفانه بسیاری از افراد ابتدا صحبت کرده و بعد به حرف‌های خود فکر می‌کنند و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنند.

بستن مذاکره:

در هر ارتباطی لحظه شروع و پایان مهم است. انسان‌ها به آخرین دقایق مذاکرات خود حساس هستند؛ و خاطرات از آخرین لحظات یادآوری می‌شود. گاهی اوقات افراد ساعت‌ها به صحبت با یکدیگر مشغول هستند اما در نهایت بدون بستن مذاکره و تمام کردن آن جلسه مذاکره را ترک می‌کنند.

امتیاز دادن و امتیاز گرفتن:

همه‌ی ما در زندگی و در نقش‌های مختلف در حال امتیاز دادن و گرفتن هستیم. یک مذاکره‌کننده واقعی از پیش برای امتیازات خود برنامه‌ریزی کرده و می‌داند که در چه مواقعی و به چه اندازه امتیاز دهد. نکته دیگری که در امتیاز باید به آن اشاره کنیم این ذهنیت اشتباه است که امتیاز محدود به امتیاز مادی می‌شود. در صورتی که گاهی اوقات می‌توان از امتیازات رفتاری نیز استفاده کرد، مانند گوش دادن به حرف دیگران.

الگوهای رفتاری در مذاکره

حال‌آنکه به اهمیت مذاکره و آماده‌سازی آن پی بردیم به شناخت دسته‌های مختلف افراد و نحوه‌ی مذاکره با هر یک از آن‌ها می‌پردازیم. مذاکره با افراد درون‌گرا و برون‌گرا، افراد احساسی و منطقی، زن و مرد و دسته‌های مختلف افراد متفاوت است. برای موفقیت در مذاکرات باید الگوهای رفتاری مختلف را بشناسید و برای هرکدام از آن‌ها آمادگی داشته باشید.

الگوی رفتاری معامله

مدل رفتاری دیگر، مدل معامله‌گر است. این افراد معتقد هستند که هر چیزی در این دنیا نرخ دارد و همیشه و در همه حال به دنبال معامله کردن و به دنبال امتیاز دادن و امتیاز گرفتن هستند؛ و به‌تمامی موقعیت‌ها به دید معامله نگاه می‌کنند.

یک مذاکره‌کننده باید بتواند از تمامی الگوهای رفتاری استفاده کند و در استفاده از آن‌ها به تعادل برسد؛ زیرا همه‌ی آن‌ها دارای مزایا و معایبی هستند که اگر به‌درستی از آن‌ها استفاده نشود ممکن است به شکست ما در مذاکرات منجر شود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *