مقدمه
با گذر از عصرهای کشاورزی و صنعتی و ورود به عصر اطلاعات و ارتباطات، محیط رقابتی شرکتها و بنگاه‌های فعال در حوزه‌های مختلف نیز با تغییرات فراوانی مواجه شده است. امروزه نقش دانش، فناوری و مهارت‌های مرتبط با آنها در دستیابی شرکتها به مزیت‌های رقابتی بازار، از اهمیتی روزافزون برخوردار گردیده است. این مسئله به گونه‌ای است که بسیاری از محققین و صاحب‌نظران از اصطلاح «اقتصاد مبتنی بر دانایی»، برای توضیح و تفسیر شرایط کنونی استفاده می‌نمایند.
با توجه به تغییرات سریع و پیشرفت‌های فناورانه که منجر به کاهش دوره عمر بسیاری از فناوری‌ها گردیده است، عدم توجه به فرآیند صحیح تبدیل یک ایده نوآورانه به فناوری و یا محصول مناسب و ورود آن به بازار، می‌تواند به یک شکست تجاری بزرگ بدل گردد. بدیهی است، تجاری‌سازی فناوری‌های توسعه یافته در مراکز تحقیق و توسعه شرکتها و مؤسسات، یکی از حلقه‌های اصلی دستیابی به منفعت‌های مالی و در نتیجه بازگشت سرمایه‌گذاری‌های صورت گرفته است.
تجاری‌سازی فناوری نقشی بسیار حیاتی در توسعه اقتصادی ایفاء می‌نماید. در واقع، تجاری‌سازی فناوری، فرآیند تبدیل ایده به یک کسب و کار و در نتیجه ایجاد شغل و تولید ثروت است و از همین رو موفقیت در تبدیل یک ایده ذهنی به محصول یا خدمت و ورود آن به بازار، در گرو اجرای دقیق و موفق فرآیند تجاری‌سازی خواهد بود.
منابع اولیه فناوری‌های جدید معمولاً دانشگاه‌ها، آزمایشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی دولتی و یا بخش‌های تحقیق و توسعه شرکت‌های خصوصی هستند که وظیفه تولید و توسعه دانش اولیه را بر عهده دارند. در ادامه، تأثیرگذاری اجتماعی و اقتصادی دانش توسعه یافته، منوط به ایجاد ارزش افزوده از طریق فرآیند تجاری‌سازی بوده که در این مسیر، ترکیب نوآوری با توسعه کسب و کار منجر به ظهور یک ساختار تولیدی مبتنی بر فناوری، ایجاد شغل و در نهایت کسب ثروت از طریق ورود محصول یا خدمت به بازار خواهد شد.
به اعتقاد کارشناسان، فرآیند کشف، ابداع و نوآوری، در بر دارنده نوعی تکرار بوده که از طریق اجرای متناوب مراحل آزمایش، خطا، یادگیری و تصحیح، به سرانجام خواهد رسید. با این حال، فرآیند پیچیده تجاری‌سازی ابداعات فوق‌الذکر را می‌توان در پنج گام اصلی فرصت، حفاظت، طرح کسب و کار و برنامه تجاری‌سازی، تیمسازی و تأمین سرمایه و اجرای طرح و توسعه محصول دستهبندی نمود.
یکی دیگر از موضوعات مهم پیش روی دانشگاه‌ها، عدم انگیزه پژوهشگران برای افشای اختراعات خود و مشارکت در توسعه بیشتر آنها از طریق توافق در واگذاری امتیاز است. زیرا همواره این نگرانی وجود دارد که بخش‌هایی از طرح‌های پژوهشی و دستاوردهای آنها بدون رعایت حقوق مالکیت معنوی به یغما رود. عدم اطمینان از حفاظت کامل حقوق مالکیت فکری در بخش صنعت نیز مانعی مهم برای انگیزش فعالان آن در بهره‌گیری از نوآوری‌های حاصل از پژوهش‌های دانشگاهی است. تفاوت‌های صنعت و دانشگاه و فعالان آنها نیز مورد توجه برخی پژوهشگران قرار گرفته است. در میان تفاوت‌های بین صنعت و دانشگاه می‌توان به تفاوت‌های موجود در اهداف دو طرف، طولانی بودن زمان پژوهش‌های دانشگاهی، تفاوت در نکات مورد تأکید و در نتیجه سؤالات پژوهشی متفاوت اشاره کرد. یافته‌های پژوهشی در موارد گوناگون بر نیاز به مدیریت تفاوت‌های اجتناب‌ناپذیر فرهنگی بین دانشگاهیان و فعالان صنعت تأکید دارند. براساس برخی از پژوهش‌ها می‌توان موضوعات فرهنگی اصلی بارز شده را در قالب تفاوت در اولویت‌ها و مقیاس‌های زمانی دانشگاه و صنعت مدنظر قرار داد. ضمن اینکه تفاوت انگیزه‌های افراد در دانشگاه و بخش کسب و کار یکی دیگر از عوامل مهم و درخور توجه است. برای مثال تحقیقات حاکی از آنند که پژوهشگران دانشگاهی پول را به مثابه ابزاری برای پیشرفت علمی در نظر نمی‌گیرند، در حالیکه صاحبان کسب و کار به پول به منزله هدف نگریسته و علم را فقط ابزاری برای رسیدن به آن هدف می‌دانند. انگیزه اولیه دانشمندان دانشگاهی شناخته شدن در مجامع علمی از طریق انتشار نتایج پژوهش‌های آنها در مجلات علمی، ارائه در کنفرانس‌های معتبر و کسب امتیازات پژوهشی است. البته ممکن است توسط منافع مالی نیز برانگیخته شوند. در حالی که انگیزه فعالیت‌ها و تلاش‌های شرکتها و کارآفرینان نسبتاً واضح است. آنها به دنبال تجاری‌سازی فناوری‌های مبتنی بر دانش برای دستیابی به منافع مالی بیشترند. در این راستا پلوا (۲۰۰۰) در مقاله‌های به دنبال یافتن پاسخ این دو سؤال است که چه منافعی دانشگاه‌ها و سازمان‌ها را برای درگیر شدن در روابط صنعت و دانشگاه برانگیخته می‌شوند؟ براساس نتایج این تحقیق مشاهده شد که هر یک از طرفین صنعت و دانشگاه به دنبال انواع متفاوتی از منافع هستند؛ به عبارت دیگر، از دیدگاه دانشگاهیان صنایع فقط به دنبال سود، بهره‌وری تولید، توسعه محصول و نظاریر آنند. در حالیکه فرهنگ حاکم بر دانشگاه بسیار متفاوت است در واقع دانشگاهیان همیشه با پول برانگیخته نمی‌شوند بلکه گاهی صرفاً به لحاظ شوق و علاقه شدید به کار برانگیخته می‌شوند. فقدان درک کافی دو طرف از فرهنگ یکدیگر وجود اهداف متعارض بین آنها ممکن است مانع از توسعه روابط مناسب و اثربخش شود، به ویژه اینکه بین تمایل دانشگاهیان به انتشار یافته‌های جدید علمی و تمایل صنعت به استفاده تجاری از دانش جدید تعارض شدیدی وجود دارد. این روابط نشانگر تفاوت‌های فرهنگی در این دو دنیاست در سیستم ارزشی دانشگاه، به نظر می‌رسد که تغییر سه خصیصه بسیار دشوار می‌باشد. انگیزه “انتشار یا نابودی”، رابطه مبهم پژوهشگران با پول و ماهیت “غیرجذاب” پژوهش‌های دانشگاهی.
فرایند تجاری سازی و بازاریابی در فناوری ها
فناوری را می توان مجموعه ای از آگاهی ها، دانش ها، فنون، مهارت ها، تجربیات و ساماندهی‌هایی دانست که برای تولید، تجاری سازی و بهره مندی از کالاها و خدماتی که نیازهای اقتصادی را تامین می کنند، مورد استفاده قرار داد. تکنولوژی های نوین همچون بیوتکنولوژی، نانوتکنولوژی و هوش مصنوعی از جمله فناوری های نوینی بشمار می آیند که نقشی محوری در بسیاری از برنامه های تولید و توسعه را در سرتاسر جهان و در عرصه های مختلف علم و صنعت به عهده گرفته اند. باوجود اینکه تحقیقات در زمینه های مختلف تکنولوژی های نوین و تولیدات علمی مرتبط با آن ها در سطح وسیعی در کشور ما در حال انجام است با این حال این فناوری ها تاکنون نتوانسته اند جایگاه مناسب خود را در تولید ثروت و توسعه اقتصادی کشور پیدا کنند. عدم توجه کافی به فرایند تجاری سازی و بازاریابی در زمینه فناوری ها را می توان مهمترین عامل در کمبود نقش این فناوری ها در توسعه اقتصادی کشور معرفی کرد. در این نوشته سعی شده بطور مختصر مفاهیم و مراحل تجاری سازی و بازار یابی فناوری ها بیان شود.
مفهوم تجاری سازی و بازاریابی فناوری
تجاری سازی و بازاریابی نتایج تحقیقات، فرآیندی است که دانش تولید شده در دانشگاه ها و سازمان های تحقیقاتی را به محصولات قابل عرضه در بازار یا فرآیندهای صنعتی تبدیل می کند. چنین فرآیندی مستلزم همکاری و تعامل جدی مراکز آموزش عالی و سازمان های تحقیقاتی، شرکت های صنعتی، سازمان های مالی و سرمایه گذاری، کارآفرینان و پژوهشگران می باشد. بطور کلی مراکز تولیدی و تجاری تنها درصورتی حاضرند بودجه های هنگفتی برای تحقیق صرف کنند و یا این بودجه ها را در اختیار دانشگاه ها و مؤسسات تحقیقاتی قرار دهند که یافته های پژوهشی قابلیت تجاری شدن را داشته باشند و یا به زبان ساده تر فناوری ایجاد شده قابلیت استفاده در صنعت را با کارایی و کیفیت بیشتر داشته باشند. تجاری سازی موفق فناوری نیاز به تقاضای کافی، برتری بالقوه فناوری برای پاسخگویی به آن تقاضا و یک سرمایه گذار کار آفرین (فرد یا شرکت) با منابع و توانمندی های مدیریتی و بازاریابی مناسب برای تحویل محصول نهایی به بازار می باشد.
چالش های تجاری سازی
یافته ها و نتایج تحقیقاتی تا هنگامی که در عرصه عمل استقرار نیابند و عواید آنها نصیب جامعه نشود نه تنها منشاء ثروت آفرینی نیستند بلکه باعث به هدر رفتن منابع مختلف و همچنین ایجاد مشکلات برای جامعه خواهد شد. این موضوع و برخی از عوامل دیگر منجر به آن شده که موضوع تجاری سازی دستاوردهای تحقیقاتی به شدت از سوی محافل علمی و تحقیقاتی مورد توجه قرار گیرد به گونه ای که امروزه تجاری سازی به یکی از ارکان مهم در فرایند نوآوری تبدیل گردیده است. از اینرو تجاری سازی در دستور کار بسیاری از سازمان ها و مراکز تحقیقاتی قرار دارد اما علی رغم پذیرش این موضوع و توجه خاص به آن، شواهد متعدد از سراسر دنیا حاکی از آن است که هر چند تعداد کثیری از تحقیقات توسعه فناوری از نظر تکنیکی موفق بوده اند اما تنها درصد اندکی از آنها در زمینه تجاری سازی به موفقیت دست یافته اند که این امر نشان دهنده پیچیدگی فرایند تجاری سازی می باشد. در سال های اخیر با توجه به رکود جهانی حاکم بر بازار کالا و خدمات، موسسات تحقیقاتی در سراسر جهان با چالش های متعدد راهبردی از قبیل: تنگناهای تامین مالی، رقابت شدید تر در عرصه جهانی، و تقاضاهای روزافزون مشتریان و حامیان مالی روبرو هستند. برای موفقیت در برخورد با این چالش ها، این موسسات باید با بازنگری در نقش و راهبرد خود، تمرکز عمیق بر فعالیت های پژوهشی و ایجاد تغییرات واقعی در سازماندهی، فرایند عملیاتی و نظام های تشویقی و تجاری سازی فناوری را فراهم کنند. شرکت های دانش بنیان با تغییرات و تحولات نوظهوری در محیط های اقتصادی، اجتماعی، فناوری، فرهنگی و سیاسی مواجه هستند. از آنجا که امروزه شرکت های دانش بنیان به عنوان کارخانه تبدیل دانش به کالا / خدمات فعالیت دارند، ضروری است تا ضمن آشنایی با ساختار سازمانی، منابع مادی و انسانی و نیازمندی های این شرکت ها، چالش های فراروی این شرکت ها شناسایی شود و با رفع یا کاهش اثر چالش های شناسایی شده، به ترسیم نقشه جامع و راهبردی و ترسیم مسیر توسعه آنان در قالب اصول عملکردی اقدام شود.
در پژوهش صورت گرفته در سال 2004 بر روی تجاری سازی تکنولوژی های کشاورزی مشخص گردید ایجاد ارزش ( ساسی ترین چالش در معرفی هر تکنولوژی جدید ایجاد ارزش برای مشتری است.) بدست آوردن مشتری / پذیرش مشتری (درک مشتریان همیشه بعنوان یکی از ابعاد کلیدی موفقیت در تجاری سازی محصولات کشاورزی بوده است اما بدست آوردن مشتری / پذیرش مشتری تمرکز گسترده ای دارد). دسترسی به بازار سرمایه (بطور کلی نوآوری تکنولوژیکی مستلزم هزینه سرمایه، و سرمایه گذاری بالاست و در نتیجه دسترسی به بازارهای سرمایه / مالی برای موفقیت کشف و تجاری سازی تکنولوژی جدید ضروری است). گرفتن ارزش / اشتراک گذاری چهارمین چالش، تجاری ساری تکنولوژی کشاورزی گرفتن ارزش است. تکنولوژی جدید برای کاربر ارزش ایجاد می کند. اگر ارائه کننده تکنولوژی مکانیسمی برای گرفتن برخی از آن ارزشها نداشته باشد تجاری سازی تکنولوژی غیر محتمل خواهد بود. محافظت از مالکیت فکری (یکی از رویکردهای متداول به گرفتن ارزش تکنولوژی جدید، محافظت از تکنولوژی در برابر آنالوگها و تامین کنندگان رقیب از طریق مالکیت فکری است)، استراتژی نوآوری (آخرین چالش تجاری سازی تکنولوژی، فرایند تصمیم گیری برای هزینه هایی تحقیق و توسعه و بودجه بندی تجاری سازی است). مور چالش هایی را که شرکتها در تجاری سازی تکنولوژی های جدید با آن روبرو هستند مشخص کرد. تمرکز بر روی انتخاب بخش اولیه بازار برای هدف و چگونگی تغییر رویکرد بازاریابی اولیه که منجر به موفقیت گردد با پذیرندگان اولیه محصول بطوریکه مشتریان اصلی نیز تکنولوژی را بپذیرند (اسلاتر و مور ،2006)
دو مشکل اساسی تجاری سازی که جوامع اکادمیک و تجاری با آن روبرو هستند:
1) توانایی جامعه آکادامیک برای تغییر فرهنگ دانشمندان به تجاری سازی تکنولوژی.
2) توانایی جامعه تجاری برای برقراری ارتباط موفق با دانشمندان(اسکانلن و لیبرمن ،2007).
نتایج مصاحبه از نوآوران در خصوص تجاری سازی نشان داد دو مانع بطور غیرمستقیم بعنوان مهمترین عوامل شکست و موانع تجاری سازی وجود دارد، فقدان امکانات مالی / پشتیبانی و پرسنل متخصص، بویژه پرسنل مورد استفاده برای فروش و ترفیع محصولات نوآوری (دانش فنی خوب مورد نیاز است). پژوهش صورت گرفته در آمریکا در خصوص چالش های تجاری سازی نانو کربن نشان داد چالش هایی که این صنعت با آنها مواجه است بدواً مشکلات فنی مانند انحلال، پراکندگی، تصفیه و مرتب سازی وجود دارد که مانع استفاده کامل کامپوزیت ها از خواص نانو لوله های کربن می شود حل این موضوعات به تحقیق و توسعه بیشتری نیاز دارد. با این وجود موانع تجاری سازی دیگری وجود دارد که دولت فدرال و ایالتی می تواند برای کاستن این چالش ها کمک کند: هزینه های بالای مربوط به تجهیزات، کمبود دانش در مورد سلامت محیط، ایمنی، فقدان ارزیابی ریسک یا ارزیابی چرخه عمر، فقدان استانداردها، نیاز به کارگران بخوبی آموزش دیده، موضوع ثبت اختراع در اداره ثبت اختراع و تجارت آمریکا. فقدان زمان لازم، نبود علاقه کافی به تجاری سازی، مشکلات مالی، تضادهای تحقیق محیطی، ریسک اقتصادی، تجاری سازی منجر به تعارض علایق، مشکلات مربوط به مسائل اجرایی، فقدان دانش تجاری سازی، ناسازگاری با اخلاقیات علمی و مشکلات مرتبط با حقوق مالکیت از جمله چالش هایی هستند که مانع بهره برداری تجاری از تحقیقات می گردند. در ایران نیز پژوهش هایی در همین راستا صورت گرفته است. نصیری در سال 2014 سیاست، مقررات و مدیریت را بعنوان مهمترین مسائل تاثیرگذار برای موفقیت تجاری سازی در نظر گرفت. شرکت ها با چالش های تجاری سازی عمده ای مواجه هستند: 1) انتخاب استراتژی ساده در شرایط عدم اطمینان، 2) درک منافع نوآوری از دیدگاه مشتریان، 3) ایجاد اعتبار، 4) جلب پشتیبانی سهامداران و محیط زیست، 5) غلبه بر موانع پذیرش، 6) فروش. همچنین در پژوهش صورت گرفته بمنظور شناسایی چالش های تجاری سازی تکنولوژی توزیع کلید کوانتومی در سال 2015، چالش های زیر شناسایی گردید: 1) اندازه بازار 2) توسعه زنجیره ی تامین 3) اعتبار تکنولوژی 4) در دسترس / صلاحیت دسترسی به زیرساخت های تکنولوژی جدید 5) قابلیت ارائه خدمات پس از فروش (بالاخص بروزرسانی و نگهداری محصول). خلیل زاده نیز با بررسی چالش ها و موانع تجاری سازی، هفت عامل را بعنوان چالش اصلی تجاری سازی تکنولوژی شناسایی نمود شامل ضعف در فرآیند تجاری سازی، چالش های محیط تجاری، ضعف ساختار سازمانی، ناکارآمدی مدیریت پروژه، همکاری غیر موثر بخش های غیر دولتی، شکست همکاری با سهامداران، تعارض رفتارهای سیاسی. بر طبق نظر رنگاناتان، یاسین، پرومال، طاهیر و چلواریان یکی از مشکلات اصلی تجاری سازی نتایج تحقیق و توسعه، عدم مهارت کارآفرینی است. این موضوع نیز توسط ژائو در سال 2004 تائید شد. او بیان کرد سازمان ها برای تجاری سازی موفق محصولات نوآوری، نیاز به ترکیب مهارت های علمی، مهندسی، کارآفرینی و مدیریتی دارند. پژوهشی در خصوص موانع تجاری سازی تکنولوژی انرژی های تجدید پذیر در فرانسه انجام شد با وجود این حقیقت که عوامل گوناگون هستند آنها را بر حسب سرفصل های زیر طبقه بندی کرده است: ویژگی شرکت، محور بازار، سیاست. و برخی از چالش هایی که امروزه شرکت های آمریکایی با آن روبرو هستند مالی، فنی، رقابتی و سازمانی است.