مقالات

تکنیک های فروش

قوانین و تکنیک های فروش، بازاریابی و فروش مهم ترین رکن در تجارت میباشند ،فروش موفق مستلزم یادگیری قوانین و تکنیک های فروش میباشد تا رضایت مشتری حاصل گردد.

بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری و ساختن بازار هدف.

یک برند برای این که بتواند جذب مشتری کند و افزایش فروش داشته باشد باید ملاک ساخت و ارائه محصول و خدمت خود را برپایه درخواست، نیازی مشتری و الزامات بازار قرار دهد. برای یک بازاریابی و فروش موفق شما باید به مکانیزم‌هایی نظیر محصولات نوآورانه، ارزیابی نیاز‌های مشتریان، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا‌های هدف‌دار با روش‌های مختلف نظیر محتوای متنی، تصویری، صوتی، ویدیوی و دیجیتال توجه کنید. بعد از مرحله بازاریابی به مرحله بعدی یعنی نحوه فرورش و افزایش فروش مداوم می‌رسیم. برای  فروش موفق راه و روش بسیار و گوناگونی وجود دارد. که با برنامه ریزی و سیاست گذاری صحیح به افزایش فروش منجر می‌شود که در اینجا به قوانین و تکنیک های فروش  می‌پردازیم.

تکنیک های فروش

1. با مشتریان خود در ارتباط باشید

همانطور که تکنولوژی بیش از پیش وارد دنیای ما می شود نباید فراموش کنیم که تعامل با انسان های اطرافمان نیز مهم است. درواقع روابط انسانی بسیار بیشتر از الگوریتم های مختلف در کشف نیازهای مشتریان مان اثر دارند. پس سعی کنید به مشتریان نزدیک شوید و با آنها ارتباط برقرار کنید. در این میان فراموش نکنید که برقراری ارتباط چشمی بسیار کارساز خواهد بود. اما فقط شنونده بودن کافی نیست، شما باید سوال بپرسید. با سوال هایی که درباره سرگرمی های مورد علاقه شان است شروع کنید، آن وقت می بینید که چطور هیجان زده می شوند.

2. راه های خلاقانه پیدا کنید

متخصصان معتقدند که در صحبت کردن هیچ خلاقیتی وجود ندارد. چیزی که فروشندگان باید به آن توجه داشته باشند تا مشتریان به ارزش کار آنها پی ببرند، ترکیب اطلاعات دو حوزه مختلف و بوجود آوردن مطلبی جدید و راه حلی تازه است. تمرین خلاقیت در خارج از فضای کاری می تواند تاثیر مثبتی بر کار شما داشته باشد. برای این کار سعی کنید به مصاحبه های افراد خلاق گوش دهید و ببینید آنها چگونه به ایده های مختلف رسیده اند. یک هنر بیاموزید. فرقی ندارد چه هنری باشد. این کار به بهبود عملکرد مغز شما کمک می کند.

3.از “حالت های قدرت” برای افزایش اعتماد به نفس تان استفاده کنید.

“آن قدر وانمود کنید تا واقعی شود” نصیحتی که اغلب انگلیسی زبان ها از آن استفاده می کنند ولی آیا واقعا وانمود کردن باعث این می شود که بهتر به اهداف مان برسیم؟

طبق سخنرانی تد تاک روانشناس مطرح  ایمی کادی، “زبان بدنی ما کسی که واقعا هستیم را شکل می دهد” واقعا این چنین است. کادی تحقیقی انجام داد که طی آن از شرکت کننده ها درخواست شد که به مدت دو دقیقه در حالت های گوناگونی که به قدرت بالا و قدرت پایین مربوط می شدند بایستند. نمونه های گرفته شده از بزاق دهان شرکت کننده های قدرت بالا نشان داد که هورمون تستسترون بدن که هورمونی مربوط به اعتماد به نفس است به میزان ۲۰ درصد افزایش پیدا کرده است و هورمون کورتیزول که به استرس مربوط است نیز ۲۵ درصد کاهش داشته است. گروهی که در حالت قدرت پایین قرار داشت ۱۰ درصد کاهش تستسترون و ۱۵ درصد افزایش کورتیزول از خود نشان دادند. وقتی اعتماد به نفس دارید باعث می شوید بقیه هم اعتماد به نفس پیدا کنند.  مشتری های احتمالی شما دوست ندارند با فروشنده ای مردد صحبت کنند، آن ها به دنبال راهنمایی مقتدر هستند که بتواند آن ها را طی فرآیند گیج کننده فروش راهنمایی کند. از این رو دفعه بعدی که می خواهید اعتماد جلب کنید از یک حالت خاص استفاده کنید. حالت های قدرت  بالا شامل ایستادن صاف با قرار دادن دستتان بر روی کمرتان، به صندلی پشت دادن با قرار دادن پا بر روی میز و یا نشستن با باز کردن دست ها و پاهایتان می شود. حالت های قدرت پایین شامل قوز کرده نشستن و یا جمع شدن بر روی صندلی می شود.

4.مشارکت

تا می توانید با توسل به انواع روش های خلاقانه و ابتکاری میزان مشارکت مشتریان در کسب و کار خود را افزایش دهید. براساس آموزه های روانشناسی هر چه میزان مشارکت افراد در یک موضوع بیشتر شود آنها با علاقه بیشتری موضوع مذکور را دنبال خواهند کرد. برای مثال یک گروه از علاقه خود به پیاده روی منظم و روزانه صحبت می کنند اما فقط حرف آنرا می زنند و از این مرحله فراتر نمی روند و نهایتا پس از یک هفته نیز همه چیز به فراموشی سپرده می شود. اما اگر همین افراد برای خود کفش و لباس مخصوص پیاده روی تهیه کنند، وب سایت های این رشته را ببینند، در نشریات تخصصی پیاده روی عضو شوند و یا به باشگاه های این رشته ورزشی بپیوندند قطعا می توان پرداختن آنها به این ورزش را گارانتی کرد.

برای کشف مسیرهای افزایش مشارکت مشتریان خود در رابطه با هزینه ای که برای کالا یا خدمات شما می کنند، بسیار حرفه ای وقت گذاشته و سرمایه گذاری کنید. این روش ها که ممکن است مواردی بسیار ساده و جزئی هم باشند با افزایش مشارکت و درگیر ساختن مشتری اثر مهمی در فروش بیشتر کسب و کار شما خواهند داشت.

5.برای مشتری احتمالی تان سر تکان دهید.

مانند لبخند زدن، حرکت سر تکان دادن هم به مقبولیت مربوط می شود که تاثیرات زیادی بر روی ارائه یک نظر دارد. تحقیقات نشان داده است که افرادی که حین گوش دادن به رادیو سر تکان داده اند نسبت به دیگر افراد بیشتر با محتوی رادیویی موافق بوده اند. به این دلیل که انسان ها به صورت طبیعی حرکات یکدیگر را تقلید می کنند، سر تکان دادن شما هم می تواند مسری باشد و باعث بله گفتن مشتری احتمالی تان شود.

6.به محصول خود ایمان داشته باشید.

فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خود بوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفاده کرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید از مشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند. مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبود ببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ – انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی را ملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)

7.چشم انداز بهتر

مردم همواره تلاش می کنند تا برتری خود را بر دیگران ثابت کنند، این یک میل طبیعی است که انسان برای برتر بودن برنامه ریزی و سعی می کند. حال می توانیم از این میل طبیعی برای  فروش بیشتر کسب و کار خود استفاده کنیم، اما چگونه؟ لازم است تا در معرفی و نمایش چشم انداز خرید محصولاتمان به مشتریان بر این مهم مانور دهیم که این کالا یا خدمات چگونه می تواند به شاخص شدن آنها نزد همسالان، دوستان، خانواده و … منتج شود. باید با استفاده از روش های خلاقانه و البته هوشمندانه به مشتریان خود نشان دهیم که این حس برتری نتیجه مستقیم خرید محصولات و خدمات از کسب و کار ما بوده است.

8.ایجاد رضایتمندی مشتری

به دلایل زیر باید رضایت مشتری را در شرایط رابطه برنده- برنده ایجاد نمود یا به عبارت دیگر تاثیر رضایت مشتری:

  •  موجب افزایش فروش و در همان راستا سود میشود: درک این موضوع بسیار ساده است مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است.
  • مشتریان راضی وسیله تبلیغ برای سازمان است : مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند. این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.
  • رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید میشود: بنابر تحقیقات صورت گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ تا ۱۱ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود.
How-to-sell-anything-to-anyone-min

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *